发布人：于桂凤 时间：2010-3-1 10:31:24 信息来源：金雪飞撰稿 浏览次数：496

  

白沟箱包产业经过三十多年的发展，现在已形成辐射周边5个县市、50多个乡镇、500多个自然村，从业人员近百万人的产业集群，是中国箱包业中名副其实的箱包制造和销售基地，但在与同行比规模、比品牌、比出口时，排行榜上却很难看到带“白沟”字样的企业。查找问题无非是企业规模少、品牌运作能力差、自主创新水平低，从业人员素质不高等等，那怎样解决这些问题：

一、企业要发展，抓市场是关键。

08年以来的金融危机，带给中国箱包业的影响是危机和机遇并存，危机大家是感觉到了，订单减少，资金回笼较慢甚至于干脆回不来。那机遇是什么，好像并不是每个人都能感觉到。任何一次危机都是市场要素的重新洗牌，只有关注行业前沿、头脑灵活、有创新能力的企业，才可能抓住机会。那如何在当前形势下抢占先机、保全企业甚至于发展企业，我认为路径很明确，抢占市场、做好销售。

首先要了解市场情况，具体方法有：多到行业聚集区考察，比如我们每年都要组织企业考察广东、浙江、上海等国内市场，了解同行业的动态，寻找发展重点；勤查阅海关统计数字和增幅比例，掌握国际市场需求形势，有针对性开发国外市场；学会用统计的原理记录产品销售数据，采用横比和纵比的方式对比产品销量，进而摸索客户的采购习惯。

第二要主动出击，“不等不靠”，业内有句话说“市场经济形势的稳定需要政府帮扶，更需要企业有自救意识和自觉行动”。这个观点我非常认可，举个例子：政府自05年起，为引导企业“走出去”，平均每年拨专款近百万元，用于支持企业参加广交会、皮革展、义博会等行业展会，组织企业在展会现场或箱包节期间举办新品发布会和箱包设计大赛。经委是上述工作的组织实施部门，起初每次组织这些活动，都需费很大劲儿到企业中游说，接触到的企业绝大多数会用“过两年再说”来推辞。在这个过程中也不乏几个有发展意识的企业，比如玉兔皮具、广顺箱包、斯特利、福润德、三只鸟等公司，他们借助政府搭建的平台，广开了客户资源，也广开了企业发展思路，经过3、4年的积累，现在不但拥有了很多可选择的客户，而且走上了品牌经营之路，同时也带动了周边一些企业的发展。

三要内外单兼顾，也是领导们常说的“两条腿走路”，我在与企业讨论内外销的时候，常说的观点是：内销款箱包不一定就卖不到国外去，只是我们没方法找到具有内销款消费习惯和心理取向的客户，外销款同样如此，这就引出我要提供给大家的一个“订单五法”：第一法是联合订单，解决的是大订单不敢接的问题，11月中旬我们经委牵头组织了一个白沟箱包皮具协会，6项核心工作中就有一项是联合接单共谋发展，目前协会在面向社会广收会员，同时计划在本月底搞一个白沟箱包皮具协会创立大会及首届箱包用包装材料供需洽谈会，让供需双方在一个平台见面，既方便供应商找到新客户，也方便需求方购买到同等质量、价格最低的产品；第二法是创造订单，讲的是变通，会用思维重组，举例说：一个球只有一个圆心，要想从球面到达圆心，路径却有360乘以360个，就看敢不敢走和怎么走；第三法是优化订单，指的是抛弃不赚钱的订单，主攻某些重点产品，甚至于不惜代价垄断重点产品的市场；第四法加速订单，也就是加快出货速度，让产品尽可能长时间停留在市场的货架上。第五法延展订单，也就是将原来的整包拆分包装，即卖成品也售零配件。每个企业可根据自己公司的的实际来做选择。记住：企业应该时刻寻找市场，千方百计的攻破市场，赚取最大利润后，马上寻找下一目标，这才是市场开发的最佳做法，而不应该处于十几年来就依靠3、5个客户，打出新款、一两个客户看不上眼就砍掉，产品涨价还要向客户请示，催收货款也得编理由的怪圈中。

四是细分市场，抓最有效客户，现在是商品极大过剩的时代，切忌不要“胡子眉毛一起抓”，有一个做电脑包的企业，去年生意不是很景气，看拉杆箱生意挺好，就想分出一部分工人做拉杆箱，当找我探讨可行型时，我当场否定了他的想法。理由：一是随着信息化的来临，手提电脑会普及，潜在需求量很值得企业下功夫潜心细分用电脑包的人群，分类研发满足各层面需求的款式；二是100人以内的小规模企业，其实际的盈利能力无力支撑产品多元化发展模式，所以专业做专优势会更突出。

二、企业要发展，创品牌能长青

拿老百姓的话说“什么赚钱干什么”，做企业的直接目的就是赚钱，那要看赚法和赚多少。中策是卖产品，薄利多销赚销售额；上策是卖品牌，赚取高额利润。刚才我们已经说过了找市场卖产品，下面我们说说卖品牌，分享一个最基础的“品牌经营”之路。

从04年开始，白沟企业在“品牌经营”战略的指导下，纷纷注册商标，截止到本年度11月，白沟拥有河北省著名商标9个、河北省名牌9个，河北省名优产品5个和2个国家级“真皮标志“产品。那“品牌”是什么？有的人会说:“品牌是一种象征”，还有人讲“品牌是一个名词”，或者“品牌是人们对产品的一种印象”等等，听起来都很有道理。那品牌的定义到底是什么？我们举个例子，如果我问起奔驰，你闭上眼睛脑海里最先闪现是汽车的样子、舒适的空间、还是“奔驰”两个中文字，都不是吧，大多数人的脑海里会立即浮现出奔驰的三角标志；同样提到 “麦当劳”你首先想到的是大大的 “M”，而后是汉堡、薯条，说到这也许我们对品牌的概念已经有了一个感性的认识了，品牌就是一个有着其象征意义的图示或符号。再议品牌经营的目的，众所周知是提高产品附加值，换句话说提高产品的“溢价能力”，因为不论是企业的销量还是利润，都是不可以向下一年度递沿的,今年的销量今年的利润只代表今年,明年又要从零开始,而品牌的高“溢价能力”不仅为企业带来可观的利润，同时又是企业发展过程中为数不多的可递延的资产。

确立品牌的定义和目标后，我们要重点考虑的问题就是用什么方法或走什么路径，才能达到在有效地利用现有资源的前提下，既快捷又省力的建设和管理好我们的品牌。下面我结合人类认知事物的基本逻辑谈一些我的理解。人类认知事物的路径是：知晓——理解——记忆后形成习惯，人们认识品牌逻辑同样如此，所以品牌成长的路径要过三个关口：

第一道关口是设法让消费者或目标客户对品牌知晓，也就是通常意义上的打造品牌知名度。我们很多企业会讲：“这一点是需要钱的，而且需要很多钱，有了钱我就可以做广告，就可以让更多的人知道我”。让我说，这是傻人逻辑。所有人都知道这一点，也都会利用资金去打广告，那资金从哪来？今天我在这里讲的是如何利用现有资源，如何在我们与他人资源相等或还不如其他企业资源充裕的前提下，让更多的人知晓我们的品牌。先说一点常识：人类的知觉主要受感知系统影响, 而感知系统对“符号、字母、色彩”的关注远远高于文字，因此我们如果想要让消费者或是目标客户对我们的品牌有足够的关注，最好的也是最直接的表达就是：先为我们的品牌设计一个LOGO，这个LOGO最好用符号或字母的形式。再说配色，行为学上讲，收入低的人群倾向于单纯、浓重的原始色，收入高的人群则倾向于复杂或中间的色彩；男人偏爱基于黄色的红色，而女人多数喜爱基于蓝色的红色；黄色是在眼睛中反映最快的颜色等等。说到这，我们可能就会有了想法，不论是做男包的、做女包的、做拉杆包的，还有产品适用于大人的、小孩的、高收入的、低收入的，在品牌标志的设计上都应该找个专业机构给好好策划一下，也不是自己看什么好用什么。

第二道关口：就是让消费者或目标客户对品牌有明确的理解，说的就是品牌定位。如果我们设计的品牌LOGO引起了众多客户或消费者注意，这并不能形成对品牌的喜好，更谈不上购买或习惯性购买。那怎样把有益的信息及时传递给客户并取得他们的理解呢，这往往是我们品牌管理者或建设者们最难以把握的问题。举个成功案例：结婚带钻戒，大家都知道对妻子的婚后生活并没有什么具体的帮助或好处，无非是满足其心理上或者说心灵深处的某种特定感受，因为钻石珠宝商们已经营造出了“钻石恒久远，一颗永流传”的概念，钻石代表忠贞和永恒的婚姻，试想如果他们一味强调钻石稀有、保值，且质地坚硬、可以在居家生活中充当玻璃刀，恐怕新婚的妻子们手上也就不会出现钻石戒指了。所以只有充分了解消费者心理及心理的深层次动机，才可能创造出好的品牌经营模式或方法并持续的使用下去。

第三道关口：就是让消费者或目标客户对品牌形成永久记忆，因为只有品牌的有益的信息长期存在于目标客户的记忆中，才会对引导他们消费行为。具体办法我总结了两个：第一个方法是“单调重复”，比如“恒源祥，羊羊羊”、“送礼就送脑白金”，这样的高密度的单调重复也能帮助消费者和客户形成记忆，也才是前边讲过的花钱买广告，目前还不适合我们。第二个是强化记忆或重复记忆能提高人们对信息的记忆程度，所谓强化也就是从不同角度用不同形式来对一个信息点进行说明，比如为打开白沟的知名度，咱们白沟镇财政拨专款用于举办箱包节、搞大项目奠基、商城开业庆典、兴办旅游观光、接待参观考察团等活动，进而裂变式的打开了白沟的知名度和美誉度。企业做品牌也是一样，现在是“酒香也怕巷子深”，每年为了让企业在最低投入的情况下提升企业和品牌的知名度，政府补贴参展、设计大赛、新品发布会、外出学习考察、为企业做专题报道，这都是在引导企业怎样做推广，实现客户对我们品牌的永久记忆。

今年年初镇经委又联合白沟企业组建了一个企业连体的网上展示平台，即中国箱包之都网，已收录会员企业369家，展示产品分为男包、女包、拉杆箱、休闲包等几十个大类。现在不管在世界任何角落的客户，只要想了解白沟箱包，点击中国箱包之都网，就会看到若干款箱包及其相关信息，看到白沟庞大的制造规模和供货能力。同时平台结合白沟企业实际提供了5个功能：一是中文、英语、韩语、俄罗斯语、日语等五种语言互译功能，缓解企业缺乏专业翻译的现实问题；二是借助后台实现企业交流，打破老死不相往来的局面，任何一个会员企业只要自己愿意，都可以借助平台发布信息，寻找加工户、供应商等合作伙伴；三是帮助企业培养网络人才，本次金融危机之后就是信息产业化的来临，我们不能停留在用电脑玩游戏上，必须会借助电脑随时与世界联系；四是开辟了资讯中心，确保了政府信息向企业的及时传播，现在经委工作的任何一条指令，会员企业同一时间都能收到，省时、省劲、省话费，也方便了企业对同一说法的理解；五是帮助中小企业在金融危机的大背景下，摸索出一条招揽客户的新途径，现在平台有一个对会员开放的网商中心，只要企业能随时发货，均可成为我们淘宝网上的供货商，也就是说会有很多网上店主为我们服务。

在向品牌经营的发展的道路上，企业还有比如在发展模式、人才引进、流程再造等方面问题，都需要我们适时出台配套措施。最后在强调一点：当前中国皮革行业已经进入了发展提升的“拐点”，白沟箱包面临着实现产业又好又快发展的良好时机，“机遇前所未有，挑战也前所未有，机遇大于挑战。”在新的形势下，我们企业要认真整合资源，学会“抱团取暖”，调整产品结构，拓宽营销渠道，共同推动白沟箱包产业从相对比较优势走向综合竞争优势。